Quanto vale il tuo lavoro? Perché, a volte, è così difficile far percepire al cliente il valore di ciò che stai facendo per lui?
Queste domande, solo all’apparenza semplici, nascondono, in realtà, un sacco di insidie e meritano delle risposte piuttosto articolate. Iniziamo col dire che si tratta di interrogativi che molto spesso i professionisti nemmeno si pongono o quando lo fanno si danno delle risposte quantomeno singolari ed estremamente soggettive.
Perché diciamocelo chiaramente, ciascuno di noi ritiene di essere bravo in quello che fa, ma come dice la prima regola del Texas Hold’em: “se entro il primo quarto d’ora non individui chi è il pollo, il pollo sei tu.”
Questo post nasce dal confronto con altri colleghi e professionisti di settore e naturalmente trae spunto dalla vita di agenzia, da ciò che quotidianamente accade nel rapporto fra noi e i clienti. Fortunatamente, seppur ancora relativamente giovane, di esperienza ne ho accumulata parecchia ed ho deciso che poteva essere il momento giusto per scrivere un post del genere, alimentando un confronto costruttivo, cercando di portare il mio contributo.
Prima di rispondere alla domanda principale, cioè “quanto vale il tuo lavoro”, ai fini del ragionamento partiamo dalla questione della percezione di valore.
Far capire il valore del tuo lavoro al cliente
Nell’immaginario collettivo il cliente è colui che è sempre pronto a chiederti lo sconto, a pagarti in visibilità, a chiamare venti volte al giorno e poi sparire quando sei tu a comporre il suo numero per reclamare il saldo di una fattura. Sembra quasi un personaggio della classica commedia trash all’italiana, quella con i Megadirettori, i Jerry Calà rampanti manager anni ’80 e gli orologi sopra il polsino. in un certo senso è proprio così. Tuttavia, credo che non sia possibile attribuire al cliente tutta la “colpa” della mancata considerazione del nostro lavoro. Certo, sicuramente su questo fronte c’è tanto lavoro da fare per educare il committente a capire la bontà e la complessità di ciò che stiamo facendo, fornendogli i giusti strumenti per comprendere, ma non basta. Anche lato offerta c’è senz’altro da rimboccarsi le maniche. Se dello stesso servizio esistono, nel giro di pochi chilometri, tante versioni a prezzi assai differenti fra loro, è chiaro che la confusione (o la malizia di marciarci sopra) aumenta.
Come si può dare, correttamente, una quotazione alle nostre prestazioni lavorative?
Come calcolare il valore del tuo lavoro
Non serve una laurea in economia per capire che quando lavoriamo, non possiamo farlo in perdita. Perciò la prima domanda che devo pormi è quanto mi costa erogare questo servizio?
Il punto in cui il volume dei ricavi eguaglia quello dei costi si chiama breakeven point. Una volta raggiunta la parità fra costi e ricavi, è il momento di pensare al guadagno, che può essere stabilito a priori, applicando un mark-up, ovvero un margine arbitrariamente scelto. Tuttavia, quest’ultimo risente di molti fattori, endogeni ed esogeni, e non è detto che ciò che noi vogliamo guadagnare, sia ciò che il mercato è disposto a riconoscerci.
Potremmo quindi porci una domanda differente: quante ore ho lavorato su questo progetto?
In questo modo, il prezzo proposto al cliente è proporzionato alla mole di lavoro (mia e del mio team, se è necessario l’intervento di qualche altra professionalità) necessaria per portare a termine quanto ci è stato commissionato. Il rapporto fra prezzo finale e numero di ore lavorate determina il cosiddetto prezzo orario.
C’è tuttavia un ulteriore aspetto da considerare: più diventiamo bravi a fare una cosa, minore sarà il tempo che impiegheremo a farla. Quindi più divento bravo e meno verrò retribuito? No. Ecco i fattori che dovresti considerare.
I fattori principali da tenere in considerazione
- Esperienza
- Tempestività
- Capacità di produrre risultati concreti
- Reperibilità
Per quel che mi riguarda, ritengo questi quattro aspetti come fondamentali.
Esperienza: se siamo bravi a fare qualcosa, dobbiamo farci pagare per farla.
Tempestività: il progetto deve essere pronto per ieri? Si può fare, ma sappi che ti costerà caro.
Capacità di produrre risultati concreti: se siamo in grado di avere un impatto reale sul business del cliente, senza tanto blaterare di awareness e visibilità: dobbiamo farcelo pagare.
Reperibilità: se sacrifichiamo i nostri venerdì sera, i sabato mattina, i Natali e i Ferragosto…avete capito: c’è da battere cassa.
E tu? Come calcoli il valore delle tue prestazioni professionali? Sei d’accordo con le tesi che sostengo? Ti aspetto nei commenti.
